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Trabajando con tus clientes potenciales

¿Qué es un lead?

En las ventas entre empresas (B2B), un cliente potencial representa a un cliente potencial que ha expresado interés en los productos o servicios de una empresa, pero que aún no ha sido calificado plenamente como una oportunidad de venta. Los clientes potenciales son la fase inicial de la cartera de ventas y necesitan ser promovidos y cualificados antes de poder convertirlos en oportunidades de venta conjunta activa.AWS

Los clientes potenciales que comparten AWS con los socios se basan en las señales de fidelización de los clientes, como la asistencia a seminarios web, la participación en campañas o las consultas de los socios sobre soluciones. Estos clientes potenciales incluyen un contexto valioso, como información sobre la empresa del cliente, los problemas comerciales y los detalles de la participación, para ayudar a los socios a priorizar y calificar las posibles oportunidades.

Trabajando con las invitaciones de los clientes potenciales

Los socios reciben invitaciones a clientes potenciales AWS cuando los clientes potenciales expresan interés en las soluciones o servicios de los socios. El proceso de invitación a clientes potenciales permite a los socios evaluar los clientes potenciales antes de comprometerse con ellos, lo que garantiza una asignación eficiente de los recursos y tasas de conversión más altas.

Recibir las invitaciones de los principales

AWS crea invitaciones para clientes potenciales y las comparte con los socios a través de la API de ventas. Cuando haya una nueva invitación para clientes potenciales,AWS envía una invitación de participación con el contexto para clientes potenciales a los socios que reúnan los requisitos.

Los socios deben supervisar el Engagement Invitation Created evento a través de Amazon EventBridge. Esta notificación de evento incluye el payloadType campo establecido enLeadInvitation, lo que permite a los socios distinguir las invitaciones principales de las invitaciones a oportunidades. Al recibir el evento, los socios pueden recuperar los detalles de la invitación para evaluar al cliente potencial.

Publicar las invitaciones de los principales

Los socios pueden ver todas sus invitaciones a clientes potenciales mediante la acción de la ListEngagementInvitations API. Esta acción recupera las invitaciones en las que la persona que llama es remitente o destinatario.

Para filtrar específicamente las invitaciones a clientes potenciales, los socios deben usar el payloadType filtro con el valorLeadInvitation. Este filtro garantiza que solo se devuelvan las invitaciones a clientes potenciales, excluyendo de los resultados las invitaciones a oportunidades.

Las invitaciones a los principales clientes pueden estar en los siguientes estados:

Evaluación de las invitaciones de los principales

Antes de aceptar una invitación a un cliente principal, los socios deben obtener información detallada sobre la invitación mediante la acción de la GetEngagementInvitation API. Esto proporciona un contexto esencial para tomar decisiones informadas de aceptación o rechazo.

La carga útil de la invitación principal incluye:

Información para el cliente (disponible antes de la aceptación):

Interacciones con los clientes:

¿Se aceptan invitaciones de líderes

Cuando un socio decide perseguir a un cliente potencial, debe aceptar la invitación mediante la acción de la AcceptEngagementInvitation API. Esta acción añade al socio a la contratación y da acceso a todos los detalles del cliente potencial, incluida la información de contacto del cliente.

Tras la aceptación:

Los socios pueden aceptar varias invitaciones a clientes potenciales mediante programación llamando AcceptEngagementInvitation para cada invitación, lo que permite procesar de forma masiva y eficiente los clientes potenciales de alta calidad.

Rechazar las invitaciones a clientes potenciales

Si un cliente potencial no se ajusta a las capacidades, la capacidad o el enfoque empresarial del socio, los socios pueden rechazar la invitación mediante la acción de la RejectEngagementInvitation API. Al rechazar una invitación a un cliente potencial, los socios deben proporcionar un motivo de rechazo para ayudar a AWS mejorar la identificación y la búsqueda de clientes potenciales. Los motivos de rechazo más comunes incluyen:

Tras el rechazo:

Los clientes potenciales rechazados pueden ser reasignados a otros socios, siempre que se cumplan los requisitos de consentimiento del cliente.

Gestión de clientes potenciales aceptados

Tras aceptar la invitación de un cliente potencial, los socios pueden acceder a la información completa sobre el cliente potencial, fomentar las relaciones con los clientes y hacer un seguimiento del cliente potencial a lo largo de las etapas de calificación.

Ver los detalles del cliente potencial

Los socios acceden a todos los detalles de los clientes potenciales mediante la acción de la GetEngagement API. El compromiso contiene un contexto de clientes potenciales con información completa sobre el cliente y sus interacciones con él AWS.

El contexto del cliente potencial incluye:

Perfil completo del cliente:

Historial de interacciones:

Estado de calificación:

Esta visión integral permite a los socios comprender el historial completo de interacciones del cliente en múltiples AWS campañas y puntos de contacto, en lugar de tratar cada interacción como un cliente potencial independiente.

Listar los clientes potenciales activos

Los socios pueden recuperar todos sus clientes potenciales activos mediante la acción de la ListEngagements API con el contextType filtro configurado en. Lead Esto devuelve las interacciones en las que el socio es miembro y la participación contiene un contexto de clientes potenciales.

La respuesta a la lista incluye información clave como:

Los socios pueden usar esta lista para crear paneles de control, realizar un seguimiento del estado de la cartera de clientes potenciales e identificar los clientes potenciales que requieren atención.

Enriquecer los clientes potenciales con información sobre prospección

Los socios pueden enriquecer los clientes potenciales aceptados con AWS información para priorizarlos y calificarlos mejor antes de invertir en la divulgación. El enriquecimiento se lleva a cabo de forma asíncrona mediante tareas de prospección, que aumentan la participación de los clientes potenciales con señales derivadas para respaldar las decisiones AWS de cualificación.

Iniciar una tarea de prospección

Los socios inician el enriquecimiento mediante la acción de la StartProspectingFromEngagementTask API. Esta acción acepta hasta 100 identificadores de participación en una sola solicitud, lo que permite a los socios enriquecer los clientes potenciales por lotes. La tarea se ejecuta de forma asíncrona e inmediatamente devuelve una banda TaskArn que los socios utilizan para hacer un TaskId seguimiento del progreso. La inicial TaskStatus es una dePENDING,IN_PROGRESS, COMPLETED o. FAILED

Los socios pueden proporcionar opcionalmente una TaskName para etiquetar la tarea y una ClientToken para garantizar la idempotencia entre los reintentos.

Encuesta para obtener resultados

Como la prospección es asíncrona, los socios realizan el sondeo mediante la acción de la GetProspectingFromEngagementTask API y la devuelve al TaskId inicio. La respuesta indica el estado general de la tarea y un resultado por interacción para cada identificador enviado.

Cada compromiso se procesa de forma independiente, por lo que los compromisos individuales pueden tener éxito o fallar sin que ello afecte a los demás participantes en la misma tarea. Para cada compromiso, el resultado incluye:

Supervisar varias tareas

Para hacer un seguimiento del enriquecimiento de muchos clientes potenciales, los socios utilizan la acción de la ListProspectingFromEngagementTasks API. Esta acción enumera todas las tareas de prospección iniciadas por la cuenta de la persona que llama y admite filtros opcionales por identificador de tarea, nombre de la tarea o intervalo de tiempo de inicio, con una clasificación configurable. La respuesta está paginada; utilice el NextToken valor de cada respuesta para recuperar las páginas siguientes.

Cuando el enriquecimiento se completa satisfactoriamente, los AWS conocimientos se añaden a la contratación como contexto de prospección. Los socios pueden recuperar los detalles enriquecidos GetEngagement y utilizarlos para establecer el estado de calificación del cliente potencial y decidir qué clientes potenciales avanzarán hacia la conversión.

Actualización de la información sobre clientes potenciales

A medida que los socios captan clientes potenciales y recopilan información adicional, pueden actualizar los detalles de los clientes potenciales mediante la acción de la UpdateEngagementContext API. Esta acción permite a los socios modificar el contexto de los clientes potenciales dentro de la contratación.

Los socios pueden actualizar:

Estado de calificación: los socios deben actualizar el estado de calificación a medida que avanzan en su proceso de calificación interno:

Metadatos principales: los socios pueden añadir o actualizar información adicional relevante para sus procesos de cualificación y formación.

Actualizar el estado de calificación ayuda a los socios a hacer un seguimiento del progreso de los clientes potenciales, generar informes precisos sobre la cartera de clientes e identificar los clientes potenciales listos para convertirlos en oportunidades.

Supervisión AWS Actualizaciones

AWS puede actualizar la información de los clientes potenciales en función de las nuevas señales de fidelización de los clientes o de una puntuación de fidelización más precisa. Cuando se AWS actualiza la participación, los socios reciben un Engagement Updated evento a través de Amazon EventBridge.

Estas actualizaciones pueden incluir:

Los socios deben monitorear estos eventos y llamar GetEngagement para obtener los detalles más recientes de los clientes potenciales. Esto garantiza que los socios tengan la información más actualizada para priorizar y fomentar los clientes potenciales.

El Engagement Updated evento incluye el contextTypes campo, lo que permite a los socios filtrar específicamente los clientes potenciales (interacciones con el contexto de los clientes potenciales).

Convertir un cliente potencial en una oportunidad

Cuando un cliente potencial ha sido calificado y demuestra una intención de compra seria, los socios pueden convertirlo en una oportunidad de colaboración formal con él en materia de venta conjunta.AWS Esta conversión marca la transición de la captación de clientes potenciales (impulsada principalmente por los socios) a la gestión de oportunidades (en colaboración con).AWS

Enfoque recomendado: API de conveniencia

Los socios pueden agilizar el proceso de creación y vinculación de oportunidades mediante la práctica acción StartOpportunityFromEngagementTask de la API. Esta API de tareas organiza múltiples acciones automáticamente:

Este práctico método reduce la cantidad de llamadas a la API necesarias y garantiza un seguimiento de atribución adecuado. Los socios que utilizan este enfoque aún deben:

La práctica API es especialmente útil para los socios con flujos de trabajo automatizados que generan oportunidades y desean minimizar la complejidad de la integración.

Enfoque alternativo: API Step-by-step

Creación de un borrador de oportunidad

El primer paso para convertir un cliente potencial es crear un borrador de oportunidad mediante la acción de la CreateOpportunity API. Esto crea una oportunidad con el Lifecycle.ReviewStatus ajuste paraPending Submission. En este momento, la oportunidad aún no se ha presentado AWS para su validación.

Los socios deben aprovechar la oportunidad con la información recopilada durante la captación de clientes potenciales, que incluye:

La oportunidad de redactar un borrador permite a los socios preparar la información completa antes de enviarla AWS, lo que garantiza tasas de aprobación más altas y una validación más rápida.

Vincular la oportunidad con la participación de los líderes

Tras crear el borrador de la oportunidad, los socios deben vincularlo a la participación del cliente potencial de origen mediante la acción de la CreateResourceSnapshot API. Este paso es fundamental para:

Al crear la instantánea del recurso, los socios especifican:

Esta acción añade automáticamente un CustomerProject contexto a la participación, lo que indica que el cliente potencial se ha convertido en una oportunidad activa. La participación ahora contiene tanto el contexto original del cliente potencial (preservando el historial) como el nuevo CustomerProject contexto (lo que indica una oportunidad activa).

Completar los detalles de la oportunidad

Una vez creada y vinculada la oportunidad, los socios deben completar los requisitos adicionales de la oportunidad antes de presentarla. Consulte la acción de la AssociateOpportunity API para obtener más información.

Actualización de los detalles del proyecto: los socios pueden usar la acción de la UpdateOpportunity API para refinar la información del proyecto, los problemas comerciales de los clientes, los gastos previstos y otros detalles relevantes recopilados durante la calificación de los clientes potenciales.

Presentación de la oportunidad

Una vez completada toda la información requerida, los socios envían la oportunidad de AWS validación mediante la API de StartEngagementFromOpportunityTask conveniencia. Esto hace que la oportunidad pase del estado de borrador al proceso de AWS revisión.

Requisito de validación: la contratación debe tener un CustomerProject contexto antes de su presentación. Este contexto se crea automáticamente cuando se utiliza CreateResourceSnapshot para vincular la oportunidad con la participación. Si falta este contexto, el envío fallará.

Tras el envío:

Luego, la oportunidad sigue el flujo de trabajo de validación estándar descrito en la documentación «Aproveche sus oportunidades» y pasa por estados como In-Review: acción requerida, aprobada o descalificada.