View a markdown version of this page

Bekerja dengan prospek Anda - AWS Pusat Partner
Apa itu Lead?Bekerja dengan Undangan LeadMengevaluasi Undangan LeadMenerima Undangan LeadMenolak Undangan LeadMengelola Leads yang DiterimaMengubah Lead menjadi Peluang

Referensi Pusat Partner AWS API direstrukturisasi. Untuk informasi selengkapnya tentang operasi API yang didukung, lihat Refer Pusat Partner AWS ensi API.

Terjemahan disediakan oleh mesin penerjemah. Jika konten terjemahan yang diberikan bertentangan dengan versi bahasa Inggris aslinya, utamakan versi bahasa Inggris.

Bekerja dengan prospek Anda

Apa itu Lead?

Dalam penjualan bisnis-ke-bisnis (B2B), prospek mewakili pelanggan potensial yang telah menyatakan minatnya pada produk atau layanan perusahaan tetapi belum sepenuhnya memenuhi syarat sebagai peluang penjualan. Prospek adalah tahap awal dari pipa penjualan dan membutuhkan pengasuhan dan kualifikasi sebelum mereka dapat dikonversi menjadi peluang untuk co-selling aktif dengan.AWS

Prospek yang dibagikan AWS dengan mitra didasarkan pada sinyal keterlibatan pelanggan seperti kehadiran webinar, partisipasi kampanye, atau pertanyaan solusi mitra. Prospek ini mencakup konteks berharga seperti informasi perusahaan pelanggan, masalah bisnis, dan detail keterlibatan untuk membantu mitra memprioritaskan dan memenuhi syarat peluang potensial.

Bekerja dengan Undangan Lead

Mitra menerima undangan prospek dari AWS saat calon pelanggan menyatakan minatnya pada solusi atau layanan mitra. Proses undangan prospek memungkinkan mitra untuk mengevaluasi prospek sebelum berkomitmen untuk keterlibatan, memastikan alokasi sumber daya yang efisien dan tingkat konversi yang lebih tinggi.

Menerima Undangan Lead

AWS membuat undangan prospek dan membagikannya dengan mitra melalui API Penjualan. Saat undangan prospek baru tersedia,AWS kirimkan Undangan Keterlibatan dengan konteks Lead ke mitra yang memenuhi syarat.

Mitra harus memantau Engagement Invitation Created acara menggunakan Amazon EventBridge. Pemberitahuan acara ini mencakup payloadType bidang yang disetel keLeadInvitation, memungkinkan mitra untuk membedakan undangan prospek dari undangan peluang. Setelah menerima acara, mitra dapat mengambil detail undangan untuk mengevaluasi prospek.

Daftar Undangan Utama

Mitra dapat melihat semua undangan prospek mereka menggunakan tindakan ListEngagementInvitations API. Tindakan ini mengambil undangan di mana prinsipal panggilan adalah pengirim atau penerima.

Untuk memfilter secara khusus untuk undangan prospek, mitra harus menggunakan payloadType filter dengan nilai. LeadInvitation Filter ini memastikan bahwa hanya undangan prospek yang dikembalikan, tidak termasuk undangan peluang dari hasil.

Undangan utama dapat berada di negara bagian berikut:

  • Tertunda: Menunggu penerimaan atau penolakan mitra

  • Diterima: Mitra telah menerima undangan dan mendapatkan akses ke detail prospek lengkap

  • Ditolak: Mitra telah menolak undangan

  • Kedaluwarsa: Undangan telah melewati tanggal kedaluwarsa tanpa tindakan

Mengevaluasi Undangan Lead

Sebelum menerima undangan prospek, mitra harus mengambil informasi undangan terperinci menggunakan tindakan GetEngagementInvitation API. Ini memberikan konteks penting untuk membuat keputusan menerima atau menolak informasi.

Muatan undangan utama meliputi:

Informasi Pelanggan (tersedia pra-penerimaan):

  • Nama perusahaan, industri, dan negara

  • URL Situs Web

  • Segmen pasar (Perusahaan, Besar, Menengah, Kecil, Mikro)

  • AWS tingkat kedewasaan (Mengevaluasi, Single-Account, Multi-Account)

Interaksi Pelanggan:

  • Jenis sumber dan informasi kampanye

  • Tindakan pelanggan diambil (penyelesaian formulir, kehadiran webinar, dll.)

  • Deskripsi masalah bisnis yang disediakan oleh pelanggan

  • Kategori kasus penggunaan

  • Judul kontak (memberikan konteks Otoritas untuk kualifikasi BANT)

penting

Informasi kontak pelanggan (nama, email, nomor telepon) tidak terlihat pada tahap undangan. Detail kontak menjadi tersedia hanya setelah menerima undangan, memastikan privasi pelanggan dan mencegah perilaku pertanian timbal.

Menerima Undangan Lead

Ketika mitra memutuskan untuk mengejar prospek, mereka harus menerima undangan menggunakan tindakan AcceptEngagementInvitation API. Tindakan ini menambahkan mitra ke keterlibatan dan memberikan akses ke detail prospek lengkap, termasuk informasi kontak pelanggan.

Setelah penerimaan:

  • Mitra ditambahkan sebagai anggota pertunangan

  • Informasi kontak pelanggan menjadi terlihat melalui konteks Lead engagement

  • Lead diklasifikasikan sebagai Partner Qualified Lead (PQL) dalam sistem AWS

  • Prospek muncul di daftar prospek aktif mitra

  • Mitra dapat mulai memelihara prospek dan membangun kontak pelanggan

Mitra dapat menerima beberapa undangan prospek secara terprogram dengan AcceptEngagementInvitation meminta setiap undangan, memungkinkan pemrosesan massal yang efisien dari prospek berkualitas tinggi.

Menolak Undangan Lead

Jika prospek tidak selaras dengan kemampuan, kapasitas, atau fokus bisnis mitra, mitra dapat menolak undangan menggunakan tindakan RejectEngagementInvitation API. Saat menolak undangan prospek, mitra harus memberikan alasan penolakan untuk membantu AWS meningkatkan perutean dan pencocokan prospek. Alasan penolakan umum meliputi:

  • Kurangnya cakupan geografis

  • Keahlian teknis yang tidak memadai untuk kasus penggunaan

  • Kendala kapasitas saat ini

  • Ketidakcocokan industri pelanggan

  • Ketidaksejajaran anggaran

Setelah penolakan:

  • Prospek dihapus dari antrian undangan tertunda mitra

  • Informasi kontak pelanggan tidak pernah dibagikan dengan mitra

  • Lead diklasifikasikan sebagai Partner Rejected Lead (PRL) dalam sistem AWS

  • Undangan tetap terlihat di daftar undangan yang ditolak mitra untuk referensi

Prospek yang ditolak mungkin memenuhi syarat untuk penugasan kembali ke mitra lain, asalkan persyaratan persetujuan pelanggan terpenuhi.

Mengelola Leads yang Diterima

Setelah menerima undangan prospek, mitra dapat mengakses informasi prospek lengkap, memelihara hubungan pelanggan, dan melacak prospek melalui tahap kualifikasi.

Melihat Detail Lead

Mitra mengakses detail prospek lengkap menggunakan tindakan GetEngagement API. Keterlibatan berisi konteks Lead dengan informasi komprehensif tentang pelanggan dan interaksi mereka dengan AWS.

Konteks Lead meliputi:

Profil Pelanggan Lengkap:

  • Semua informasi perusahaan dari undangan asli

  • Detail kontak lengkap untuk semua interaksi pelanggan (nama, email, telepon, judul bisnis)

  • AWS tingkat kematangan dan segmen pasar

Sejarah Interaksi:

  • Beberapa titik kontak pelanggan dikonsolidasikan menjadi satu keterlibatan

  • Setiap interaksi mencakup informasi sumber, tindakan pelanggan, masalah bisnis, dan detail kontak

  • Interaksi dicantumkan secara kronologis untuk memberikan tampilan perjalanan pelanggan yang lengkap

Status Kualifikasi:

  • Status kualifikasi prospek saat ini (Status tidak memenuhi syarat, memenuhi syarat, didiskualifikasi, atau kustom)

  • Mitra dapat memperbarui status ini saat mereka maju melalui proses kualifikasi mereka

Pandangan komprehensif ini memungkinkan mitra untuk memahami riwayat keterlibatan lengkap pelanggan di beberapa AWS kampanye dan titik kontak, daripada memperlakukan setiap interaksi sebagai prospek yang terpisah.

Daftar Prospek Aktif

Partner dapat mengambil semua lead aktif mereka menggunakan aksi ListEngagements API dengan contextType filter yang disetel keLead. Ini mengembalikan keterlibatan di mana mitra adalah anggota dan keterlibatan berisi konteks Lead.

Tanggapan daftar mencakup informasi kunci seperti:

  • ID Keterlibatan dan judul

  • Nama perusahaan pelanggan

  • Skor keterlibatan saat ini

  • Status kualifikasi

  • Jumlah interaksi

  • Cap waktu pembuatan dan modifikasi

Mitra dapat menggunakan daftar ini untuk membangun dasbor, melacak kesehatan saluran pipa, dan mengidentifikasi prospek yang memerlukan perhatian.

Memperkaya Prospek dengan Wawasan Prospek

Mitra dapat memperkaya prospek yang diterima dengan AWS wawasan untuk memprioritaskan dan memenuhi syarat mereka dengan lebih baik sebelum berinvestasi dalam penjangkauan. Pengayaan dilakukan secara asinkron melalui tugas pencarian calon, yang menambah keterlibatan prospek dengan sinyal yang diturunkan untuk mendukung keputusan kualifikasi.AWS

Memulai tugas pencarian calon

Mitra memulai pengayaan menggunakan aksi API. StartProspectingFromEngagementTask Tindakan ini menerima hingga 100 pengidentifikasi keterlibatan dalam satu permintaan, memungkinkan mitra untuk memperkaya prospek dalam batch. Tugas berjalan secara asinkron dan segera mengembalikan TaskId dan TaskArn yang digunakan mitra untuk melacak kemajuan. Yang pertama TaskStatus adalah salah satu dariPENDING,IN_PROGRESS,COMPLETED, atauFAILED.

Mitra secara opsional dapat memberikan label TaskName untuk tugas dan ClientToken untuk memastikan idempotensi di seluruh percobaan ulang.

Polling untuk hasil

Karena prospecting bersifat asinkron, mitra melakukan polling untuk penyelesaian menggunakan aksi GetProspectingFromEngagementTask API dengan yang dikembalikan di awal. TaskId Respons melaporkan status tugas keseluruhan dan hasil per-keterlibatan untuk setiap pengidentifikasi yang dikirimkan.

Setiap keterlibatan diproses secara independen, sehingga keterlibatan individu dapat berhasil atau gagal tanpa mempengaruhi yang lain dalam tugas yang sama. Untuk setiap keterlibatan, hasilnya meliputi:

  • Pengenal keterlibatan: Keterlibatan yang diproses.

  • Status:PENDING,IN_PROGRESS,COMPLETED, atauFAILED.

  • Pengidentifikasi konteks prospek: Diisi saat keterlibatan berhasil diproses. Pengidentifikasi ini mereferensikan konteks prospek yang diperkaya yang ditambahkan ke keterlibatan dan dapat digunakan dalam operasi selanjutnya.

  • Kode alasan dan pesan: Diisi hanya ketika keterlibatan gagal, memberikan kode kegagalan yang disebutkan dan deskripsi yang dapat dibaca manusia dengan langkah-langkah pemulihan yang disarankan.

Memantau banyak tugas

Untuk melacak pengayaan di banyak prospek, mitra menggunakan aksi ListProspectingFromEngagementTasks API. Tindakan ini mencantumkan semua tugas pencarian calon yang dimulai oleh akun pemanggil dan mendukung filter opsional berdasarkan pengenal tugas, nama tugas, atau rentang waktu mulai, dengan pengurutan yang dapat dikonfigurasi. Responsnya diberi paginasi; gunakan NextToken nilai dari setiap respons untuk mengambil halaman berikutnya.

Ketika pengayaan selesai dengan sukses,AWS wawasan ditambahkan ke keterlibatan sebagai konteks prospeksi. Mitra dapat mengambil detail yang diperkaya dengan GetEngagement dan menggunakannya untuk menetapkan status kualifikasi prospek dan memutuskan mana yang mengarah ke kemajuan menuju konversi.

Memperbarui Informasi Lead

Saat mitra memelihara prospek dan mengumpulkan informasi tambahan, mereka dapat memperbarui detail prospek menggunakan tindakan UpdateEngagementContext API. Tindakan ini memungkinkan mitra untuk memodifikasi konteks Lead dalam keterlibatan.

Mitra dapat memperbarui:

Status Kualifikasi: Mitra harus memperbarui status kualifikasi saat mereka maju melalui proses kualifikasi internal mereka:

  • Tidak memenuhi syarat: Status default setelah menerima prospek; menunjukkan prospek memerlukan evaluasi

  • Memenuhi syarat: Memimpin memenuhi kriteria kualifikasi dan menunjukkan potensi tinggi untuk konversi ke peluang

  • Didiskualifikasi: Timbal tidak memenuhi kriteria atau tidak cocok untuk solusi mitra

  • Negara Kustom: Mitra dapat menentukan status kualifikasi mereka sendiri agar sesuai dengan proses internal mereka

Metadata Utama: Mitra dapat menambah atau memperbarui informasi tambahan yang relevan dengan kualifikasi dan proses pengasuhan mereka.

Memperbarui status kualifikasi membantu mitra melacak perkembangan prospek, menghasilkan laporan pipeline yang akurat, dan mengidentifikasi prospek yang siap dikonversi ke peluang.

Memantau AWS Pembaruan

AWS dapat memperbarui informasi prospek berdasarkan sinyal keterlibatan pelanggan baru atau penilaian keterlibatan yang disempurnakan. Saat AWS memperbarui keterlibatan, mitra menerima Engagement Updated acara melalui Amazon EventBridge.

Pembaruan ini mungkin termasuk:

  • Skor keterlibatan yang disempurnakan berdasarkan aktivitas pelanggan baru

  • Interaksi pelanggan tambahan dari kampanye atau titik sentuh baru

  • Informasi pelanggan yang diperbarui

Mitra harus memantau peristiwa ini dan menelepon GetEngagement untuk mengambil detail prospek terbaru. Ini memastikan mitra memiliki informasi terkini untuk memprioritaskan dan memelihara prospek.

Engagement UpdatedAcara ini mencakup contextTypes bidang, memungkinkan mitra untuk memfilter secara khusus untuk prospek (keterlibatan dengan konteks Lead).

Mengubah Lead menjadi Peluang

Ketika prospek telah memenuhi syarat dan menunjukkan niat membeli yang serius, mitra dapat mengubahnya menjadi peluang untuk kolaborasi co-selling formal dengan.AWS Konversi ini menandai transisi dari pengasuhan prospek (terutama didorong oleh mitra) ke manajemen peluang (kolaboratif dengan).AWS

Mitra dapat merampingkan proses pembuatan dan penautan peluang dengan menggunakan tindakan API StartOpportunityFromEngagementTask kenyamanan. API tugas ini mengatur beberapa tindakan secara otomatis:

  1. Menciptakan draf peluang dengan informasi awal dari konteks utama

  2. Menautkan peluang ke keterlibatan sumber melalui snapshot sumber daya

  3. Menambahkan CustomerProject konteks ke keterlibatan

Metode kenyamanan ini mengurangi jumlah panggilan API yang diperlukan dan memastikan pelacakan atribusi yang tepat. Mitra yang menggunakan pendekatan ini masih perlu:

  • Lengkapi detail peluang menggunakan UpdateOpportunity

  • Solusi Mitra Rekanan menggunakan AssociateOpportunity

  • Kirimkan kesempatan menggunakan StartEngagementFromOpportunityTask saat siap

API kenyamanan sangat berguna bagi mitra dengan alur kerja lead-to-opportunity otomatis yang ingin meminimalkan kompleksitas integrasi.

Pendekatan Alternatif: Step-by-step API

Membuat Peluang Draf

Langkah pertama dalam mengonversi prospek adalah membuat peluang draf menggunakan tindakan CreateOpportunity API. Ini menciptakan peluang dengan Lifecycle.ReviewStatus set kePending Submission. Pada tahap ini, peluang belum diserahkan AWS untuk validasi.

Mitra harus mengisi kesempatan dengan informasi yang dikumpulkan selama pengasuhan prospek, termasuk:

  • Detail akun pelanggan

  • Informasi proyek dan masalah bisnis

  • Pengeluaran pelanggan yang diharapkan

  • Target tanggal penutupan

  • Detail relevan lainnya yang dikumpulkan selama kualifikasi

Peluang draf memungkinkan mitra untuk menyiapkan informasi lengkap sebelum mengirimkan AWS, memastikan tingkat persetujuan yang lebih tinggi dan validasi yang lebih cepat.

Menghubungkan Peluang untuk Memimpin Keterlibatan

Setelah membuat peluang draf, mitra harus menautkannya ke keterlibatan prospek sumber menggunakan tindakan CreateResourceSnapshot API. Langkah ini sangat penting untuk:

  • Pelacakan Atribusi: Menetapkan rantai asal dari undangan prospek melalui penutupan peluang, memungkinkan perhitungan ROI yang akurat untuk kampanye pemasaran dan sumber prospek.

  • Metrik Konversi: Memungkinkan AWS dan mitra untuk mengukur tingkat konversi prospek ke peluang dan mengidentifikasi sumber prospek yang berhasil.

  • Pelestarian Konteks: Mempertahankan riwayat perjalanan pelanggan yang lengkap, termasuk semua interaksi asli dan sinyal keterlibatan.

Saat membuat snapshot sumber daya, mitra menentukan:

  • ID keterlibatan (keterlibatan prospek sumber)

  • Pengidentifikasi peluang

  • Jenis sumber daya (Peluang)

Tindakan ini secara otomatis menambahkan CustomerProject konteks pada keterlibatan, menandakan bahwa prospek telah diubah menjadi peluang aktif. Keterlibatan sekarang berisi konteks Lead asli (melestarikan sejarah) dan CustomerProject konteks baru (menunjukkan peluang aktif).

Menyelesaikan Detail Peluang

Setelah peluang dibuat dan ditautkan, mitra harus menyelesaikan persyaratan peluang tambahan sebelum diserahkan. Lihat tindakan AssociateOpportunity API untuk detailnya.

Memperbarui Detail Proyek: Mitra dapat menggunakan tindakan UpdateOpportunity API untuk menyempurnakan informasi proyek, masalah bisnis pelanggan, pengeluaran yang diharapkan, dan detail relevan lainnya yang dikumpulkan selama kualifikasi prospek.

Mengirimkan Kesempatan

Setelah semua informasi yang diperlukan selesai, mitra mengirimkan kesempatan untuk AWS validasi menggunakan API StartEngagementFromOpportunityTask kenyamanan. Ini mengalihkan peluang dari status draf ke proses AWS peninjauan.

Persyaratan Validasi: Keterlibatan harus memiliki CustomerProject konteks sebelum pengiriman. Konteks ini dibuat secara otomatis saat menggunakan CreateResourceSnapshot untuk menautkan peluang ke keterlibatan. Jika konteks ini hilang, kiriman akan gagal.

Setelah pengajuan:

  • Kesempatan Lifecycle.ReviewStatus berubah menjadi Submitted

  • Lead diklasifikasikan sebagai Partner Sales Qualified Lead (PSQL) dalam sistem AWS

  • AWS memulai validasi untuk memastikan detail peluang akurat dan lengkap

  • Tidak ada perubahan yang dapat dilakukan pada kesempatan sampai proses peninjauan selesai

Peluang kemudian mengikuti alur kerja validasi standar yang dijelaskan dalam dokumentasi “Bekerja dengan peluang Anda”, berkembang melalui status seperti, Tindakan yang Diperlukan, Disetujui In-Review, atau Didiskualifikasi.