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Lavorare con i tuoi lead

Che cos'è un lead?

Nelle vendite business-to-business (B2B), un lead rappresenta un potenziale cliente che ha espresso interesse per i prodotti o i servizi di un'azienda ma non è ancora pienamente qualificato come opportunità di vendita. I lead sono la fase iniziale della pipeline di vendita e richiedono formazione e qualificazione prima di poter essere convertiti in opportunità di co-selling attivo.AWS

I lead condivisi dai AWS partner si basano su segnali di coinvolgimento dei clienti, come la partecipazione ai webinar, la partecipazione a campagne o la richiesta di soluzioni offerte dai partner. Questi lead includono un contesto prezioso come informazioni sull'azienda dei clienti, problemi aziendali e dettagli sul coinvolgimento per aiutare i partner a stabilire le priorità e qualificare le potenziali opportunità.

Lavorare con Lead Invitations

I partner ricevono inviti da lead AWS quando i potenziali clienti esprimono interesse per le soluzioni o i servizi dei partner. Il processo di invito ai lead consente ai partner di valutare i lead prima di impegnarsi a coinvolgere i lead, garantendo un'allocazione efficiente delle risorse e tassi di conversione più elevati.

Ricezione di inviti per i lead

AWS crea inviti per i lead e li condivide con i partner tramite l'API di vendita. Quando è disponibile un nuovo invito per lead,AWS invia un invito di coinvolgimento con il contesto Lead ai partner idonei.

I partner devono monitorare l'Engagement Invitation Createdevento utilizzando Amazon EventBridge. Questa notifica di evento include il payloadType campo impostato suLeadInvitation, che consente ai partner di distinguere gli inviti ai lead dagli inviti alle opportunità. Dopo aver ricevuto l'evento, i partner possono recuperare i dettagli dell'invito per valutare il lead.

Elencare gli inviti dei lead

I partner possono visualizzare tutti i loro inviti ai lead utilizzando l'azione API. ListEngagementInvitations Questa azione recupera gli inviti in cui il principale chiamante è mittente o destinatario.

Per filtrare in modo specifico gli inviti dei lead, i partner devono utilizzare il payloadType filtro con il valore. LeadInvitation Questo filtro garantisce che vengano restituiti solo gli inviti ai lead, escludendo gli inviti a opportunità dai risultati.

Gli inviti per lead possono trovarsi nei seguenti stati:

Valutazione degli inviti principali

Prima di accettare un invito da lead, i partner devono recuperare informazioni dettagliate sull'invito utilizzando l'azione API. GetEngagementInvitation Ciò fornisce un contesto essenziale per prendere decisioni informate di accettazione o rifiuto.

Il payload dell'invito principale include:

Informazioni sul cliente (disponibili prima dell'accettazione):

Interazioni con i clienti:

Accettazione degli inviti per i lead

Quando un partner decide di perseguire un lead, deve accettare l'invito utilizzando l'azione AcceptEngagementInvitation API. Questa azione aggiunge il partner al coinvolgimento e consente l'accesso ai dettagli completi del lead, incluse le informazioni di contatto del cliente.

Dopo l'accettazione:

I partner possono accettare più inviti di lead in modo programmatico chiamando AcceptEngagementInvitation per ogni invito, consentendo un'elaborazione efficiente in blocco di lead di alta qualità.

Rifiutare gli inviti dei lead

Se un lead non è in linea con le capacità, la capacità o l'obiettivo aziendale del partner, i partner possono rifiutare l'invito utilizzando l'azione API. RejectEngagementInvitation Quando rifiutano un invito da lead, i partner devono fornire un motivo per il rifiuto per contribuire a AWS migliorare l'indirizzamento e l'abbinamento dei lead. I motivi di rifiuto più comuni includono:

Dopo il rifiuto:

I lead rifiutati possono essere riassegnati ad altri partner, a condizione che siano soddisfatti i requisiti di consenso del cliente.

Gestione dei lead accettati

Dopo aver accettato un invito da lead, i partner possono accedere a informazioni complete sui lead, coltivare le relazioni con i clienti e monitorare il lead durante le fasi di qualificazione.

Visualizzazione dei dettagli del lead

I partner accedono ai dettagli completi dei lead utilizzando l'azione GetEngagement API. Il coinvolgimento contiene un contesto per i lead con informazioni complete sul cliente e sulle sue interazioni con AWS.

Il contesto Lead include:

Profilo completo del cliente:

Cronologia delle interazioni:

Stato di qualificazione:

Questa visione completa consente ai partner di comprendere la cronologia completa del coinvolgimento del cliente su piùAWS campagne e punti di contatto, anziché trattare ogni interazione come un lead separato.

Elencare i lead attivi

I partner possono recuperare tutti i lead attivi utilizzando l'azione ListEngagements API con il contextType filtro impostato su. Lead Ciò restituisce gli impegni in cui il partner è membro e l'impegno contiene un contesto Lead.

La risposta all'elenco include informazioni chiave come:

I partner possono utilizzare questo elenco per creare dashboard, monitorare lo stato della pipeline di lead e identificare i lead che richiedono attenzione.

Arricchire i lead con Prospecting Insights

I partner possono arricchire i lead accettati con AWS approfondimenti per stabilire meglio le priorità e qualificarli prima di investire in attività di sensibilizzazione. L'arricchimento viene eseguito in modo asincrono attraverso attività di prospezione, che aumentano il coinvolgimento dei lead con segnali derivati a supporto delle decisioni in materia di qualifiche.AWS

Avvio di un'attività di prospezione

I partner avviano l'arricchimento utilizzando l'StartProspectingFromEngagementTaskazione API. Questa azione accetta fino a 100 identificatori di coinvolgimento in un'unica richiesta, consentendo ai partner di arricchire i lead in batch. L'attività viene eseguita in modo asincrono e restituisce immediatamente un TaskId e TaskArn che i partner utilizzano per monitorare i progressi. L'iniziale TaskStatus è uno diPENDING,IN_PROGRESS, COMPLETED o. FAILED

I partner possono facoltativamente fornire un nome TaskName per etichettare l'attività e uno ClientToken per garantire l'idempotenza tra i tentativi.

Sondaggi per ottenere risultati

Poiché la prospezione è asincrona, i partner effettuano il sondaggio per verificare il completamento del sondaggio utilizzando l'azione GetProspectingFromEngagementTask API con il risultato restituito all'inizio. TaskId La risposta riporta lo stato generale dell'attività e un risultato per ciascun identificatore inviato.

Ogni coinvolgimento viene elaborato in modo indipendente, in modo che i singoli impegni possano avere successo o fallire senza influire sugli altri coinvolti nella stessa attività. Per ogni impegno, il risultato include:

Monitoraggio di più attività

Per monitorare l'arricchimento di molti lead, i partner utilizzano l'azione ListProspectingFromEngagementTasks API. Questa azione elenca tutte le attività di prospezione avviate dall'account del chiamante e supporta filtri opzionali in base all'identificatore dell'attività, al nome dell'attività o all'intervallo di tempo di inizio, con ordinamento configurabile. La risposta è suddivisa in pagine; utilizza il NextToken valore di ogni risposta per recuperare le pagine successive.

Quando l'arricchimento viene completato con successo, gli AWS approfondimenti vengono aggiunti al coinvolgimento come contesto di prospezione. I partner possono recuperare i dettagli arricchiti GetEngagement e utilizzarli per impostare lo stato di qualificazione del lead e decidere quali lead avanzare verso la conversione.

Aggiornamento delle informazioni sui lead

Man mano che i partner coltivano i lead e raccolgono informazioni aggiuntive, possono aggiornare i dettagli dei lead utilizzando l'azione UpdateEngagementContext API. Questa azione consente ai partner di modificare il contesto Lead all'interno del coinvolgimento.

I partner possono aggiornare:

Status di qualifica: i partner devono aggiornare lo stato di qualifica man mano che avanzano nel processo di qualificazione interno:

Metadati principali: i partner possono aggiungere o aggiornare informazioni aggiuntive relative ai loro processi di qualificazione e formazione.

L'aggiornamento dello stato delle qualifiche aiuta i partner a monitorare la progressione dei lead, generare report accurati sulla pipeline e identificare i lead pronti per la conversione in opportunità.

Monitoraggio AWS Aggiornamenti

AWS può aggiornare le informazioni sui lead in base a nuovi segnali di coinvolgimento dei clienti o a punteggi di coinvolgimento più precisi. Quando AWS aggiorna il coinvolgimento, i partner ricevono un Engagement Updated evento tramite Amazon EventBridge.

Questi aggiornamenti possono includere:

I partner devono monitorare questi eventi e chiamare GetEngagement per recuperare i dettagli più recenti sui lead. In questo modo i partner dispongono delle informazioni più aggiornate per stabilire le priorità e coltivare i lead.

L'Engagement Updatedevento include il contextTypes campo, che consente ai partner di filtrare in modo specifico i lead (interazioni con il contesto Lead).

Convertire un lead in un'opportunità

Quando un lead è stato qualificato e dimostra una seria intenzione di acquisto, i partner possono trasformarlo in un'opportunità di collaborazione formale di co-selling con.AWS Questa conversione segna la transizione dalla promozione dei lead (principalmente basata sui partner) alla gestione delle opportunità (in collaborazione con).AWS

Approccio consigliato: Convenience API

I partner possono semplificare la creazione di opportunità e il processo di collegamento utilizzando l'azione di StartOpportunityFromEngagementTask convenienza dell'API. Questa API di attività orchestra automaticamente più azioni:

Questo metodo pratico riduce il numero di chiamate API richieste e garantisce il corretto monitoraggio delle attribuzioni. I partner che utilizzano questo approccio devono comunque:

L'API di convenienza è particolarmente utile per i partner con flussi di lavoro automatizzati che portano a opportunità che desiderano ridurre al minimo la complessità dell'integrazione.

Approccio alternativo: API Step-by-step

Creazione di una bozza di opportunità

Il primo passo per convertire un lead consiste nella creazione di una bozza di opportunità utilizzando l'azione CreateOpportunity API. Questo crea un'opportunità con il Lifecycle.ReviewStatus set toPending Submission. In questa fase, l'opportunità non è ancora stata sottoposta AWS a convalida.

I partner dovrebbero sfruttare l'opportunità con le informazioni raccolte durante la promozione dei lead, tra cui:

La bozza di opportunità consente ai partner di preparare informazioni complete prima di inviarle AWS, garantendo tassi di approvazione più elevati e una convalida più rapida.

Collegare l'opportunità al coinvolgimento dei lead

Dopo aver creato la bozza dell'opportunità, i partner devono collegarla al lead engagement di origine utilizzando l'azione CreateResourceSnapshot API. Questo passaggio è fondamentale per:

Durante la creazione dell'istantanea delle risorse, i partner specificano:

Questa azione aggiunge automaticamente un CustomerProject contesto al coinvolgimento, segnalando che il lead è stato convertito in un'opportunità attiva. L'engagement ora contiene sia il contesto Lead originale (che conserva la cronologia) sia il nuovo CustomerProject contesto (che indica un'opportunità attiva).

Completamento dei dettagli dell'opportunità

Una volta creata e collegata l'opportunità, i partner devono completare i requisiti aggiuntivi relativi all'opportunità prima di inviarla. Per maggiori dettagli, consulta l'azione relativa all'AssociateOpportunityAPI.

Aggiornamento dei dettagli del progetto: i partner possono utilizzare l'azione UpdateOpportunity API per perfezionare le informazioni sul progetto, i problemi aziendali dei clienti, la spesa prevista e altri dettagli pertinenti raccolti durante la qualificazione dei lead.

Invio dell'opportunità

Una volta completate tutte le informazioni richieste, i partner inviano l'opportunità di AWS convalida utilizzando l'API di StartEngagementFromOpportunityTask convenienza. In questo modo l'opportunità passa dallo stato di bozza al processo di AWS revisione.

Requisito di convalida: l'incarico deve avere un CustomerProject contesto prima dell'invio. Questo contesto viene creato automaticamente quando viene utilizzato CreateResourceSnapshot per collegare l'opportunità al coinvolgimento. Se questo contesto non è presente, l'invio avrà esito negativo.

Dopo l'invio:

L'opportunità segue quindi il flusso di lavoro di convalida standard descritto nella documentazione «Utilizzo delle opportunità», passando per stati come Azione richiesta In-Review, Approvata o Squalificata.