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Trabalhando com seus leads

O que é um lead?

Nas vendas business-to-business (B2B), um lead representa um cliente em potencial que expressou interesse nos produtos ou serviços de uma empresa, mas ainda não foi totalmente qualificado como uma oportunidade de venda. Os leads são o estágio inicial do funil de vendas e exigem nutrição e qualificação antes que possam ser convertidos em oportunidades de venda conjunta ativa com eles.AWS

Os leads compartilhados AWS com parceiros são baseados em sinais de engajamento do cliente, como participação em webinars, participação em campanhas ou consultas sobre soluções de parceiros. Esses leads incluem um contexto valioso, como informações da empresa do cliente, problemas comerciais e detalhes do engajamento, para ajudar os parceiros a priorizar e qualificar oportunidades em potencial.

Trabalhando com convites principais

Os parceiros recebem convites de leads AWS quando clientes em potencial expressam interesse em soluções ou serviços de parceiros. O processo de convite de leads permite que os parceiros avaliem os leads antes de se comprometerem com o engajamento, garantindo a alocação eficiente de recursos e maiores taxas de conversão.

Recebendo convites de leads

AWS cria convites para leads e os compartilha com parceiros por meio da API de vendas. Quando um novo convite de lead está disponível,AWS envia um convite de engajamento com o contexto do lead para parceiros qualificados.

Os parceiros devem monitorar o Engagement Invitation Created evento usando a Amazon EventBridge. Essa notificação de evento inclui o payloadType campo definido comoLeadInvitation, permitindo que os parceiros diferenciem os convites para leads dos convites para oportunidades. Ao receber o evento, os parceiros podem recuperar os detalhes do convite para avaliar o lead.

Listando convites para leads

Os parceiros podem ver todos os convites para leads usando a ação da ListEngagementInvitations API. Essa ação recupera convites em que o responsável pela chamada é remetente ou destinatário.

Para filtrar especificamente os convites para leads, os parceiros devem usar o payloadType filtro com o valor. LeadInvitation Esse filtro garante que somente os convites para leads sejam retornados, excluindo os convites para oportunidades dos resultados.

Os convites principais podem estar nos seguintes estados:

Avaliando convites de leads

Antes de aceitar um convite principal, os parceiros devem recuperar informações detalhadas do convite usando a ação da GetEngagementInvitation API. Isso fornece um contexto essencial para tomar decisões informadas de aceitação ou rejeição.

A carga útil do convite principal inclui:

Informações do cliente (pré-aceitação disponível):

Interações com o cliente:

Aceitando convites de leads

Quando um parceiro decide buscar um lead, ele deve aceitar o convite usando a ação da AcceptEngagementInvitation API. Essa ação adiciona o parceiro ao contrato e concede acesso aos detalhes completos do lead, incluindo informações de contato do cliente.

Após a aceitação:

Os parceiros podem aceitar vários convites de leads de forma programática ligando AcceptEngagementInvitation para cada convite, permitindo o processamento eficiente em massa de leads de alta qualidade.

Rejeitando convites principais

Se um lead não estiver alinhado com os recursos, a capacidade ou o foco comercial do parceiro, os parceiros poderão recusar o convite usando a ação da RejectEngagementInvitation API. Ao rejeitar um convite de lead, os parceiros devem fornecer um motivo de rejeição para ajudar a AWS melhorar o encaminhamento e a correspondência de leads. Os motivos comuns de rejeição incluem:

Após a rejeição:

Os leads rejeitados podem ser transferidos para outros parceiros, desde que os requisitos de consentimento do cliente sejam atendidos.

Gerenciando leads aceitos

Depois de aceitar um convite para um lead, os parceiros podem acessar informações completas sobre o lead, cultivar relacionamentos com o cliente e acompanhar o lead nas etapas de qualificação.

Visualizando detalhes do lead

Os parceiros acessam todos os detalhes do lead usando a ação GetEngagement da API. O contrato contém um contexto de lead com informações abrangentes sobre o cliente e suas interações com AWS.

O contexto do Lead inclui:

Perfil completo do cliente:

Histórico de interações:

Status de qualificação:

Essa visão abrangente permite que os parceiros entendam o histórico completo de engajamento do cliente em várias AWS campanhas e pontos de contato, em vez de tratar cada interação como um lead separado.

Listando leads ativos

Os parceiros podem recuperar todos os leads ativos usando a ação da ListEngagements API com o contextType filtro definido como. Lead Isso retorna compromissos em que o parceiro é membro e o engajamento contém um contexto de lead.

A resposta da lista inclui informações importantes, como:

Os parceiros podem usar essa lista para criar painéis, monitorar a integridade do pipeline de leads e identificar leads que precisam de atenção.

Enriquecendo leads com insights de prospecção

Os parceiros podem enriquecer os leads aceitos com AWS insights para melhor priorizá-los e qualificá-los antes de investir em divulgação. O enriquecimento é realizado de forma assíncrona por meio de tarefas de prospecção, que aumentam o engajamento do lead com sinais derivados para apoiar as decisões AWS de qualificação.

Iniciando uma tarefa de prospecção

Os parceiros iniciam o enriquecimento usando a ação da StartProspectingFromEngagementTask API. Essa ação aceita até 100 identificadores de engajamento em uma única solicitação, permitindo que os parceiros enriqueçam leads em lotes. A tarefa é executada de forma assíncrona e retorna imediatamente um TaskId e TaskArn que os parceiros usam para monitorar o progresso. A inicial TaskStatus é uma das PENDINGIN_PROGRESS,COMPLETED, ouFAILED.

Opcionalmente, os parceiros podem fornecer um TaskName para rotular a tarefa e um ClientToken para garantir a idempotência em todas as novas tentativas.

Sondagem para obter resultados

Como a prospecção é assíncrona, os parceiros fazem uma pesquisa para conclusão usando a ação da GetProspectingFromEngagementTask API com o retorno no início. TaskId A resposta relata o status geral da tarefa e um resultado por engajamento para cada identificador enviado.

Cada engajamento é processado de forma independente, para que os compromissos individuais possam ser bem-sucedidos ou fracassados sem afetar os outros na mesma tarefa. Para cada engajamento, o resultado inclui:

Monitoramento de várias tarefas

Para monitorar o enriquecimento de muitos leads, os parceiros usam a ação da ListProspectingFromEngagementTasks API. Essa ação lista todas as tarefas de prospecção iniciadas pela conta do chamador e oferece suporte a filtros opcionais por identificador de tarefa, nome da tarefa ou intervalo de horário de início, com classificação configurável. A resposta é paginada; use o NextToken valor de cada resposta para recuperar as páginas subsequentes.

Quando o enriquecimento é concluído com sucesso, os AWS insights são adicionados ao contrato como um contexto de prospecção. Os parceiros podem recuperar os detalhes aprimorados GetEngagement e usá-los para definir o status de qualificação do lead e decidir quais leads devem avançar para a conversão.

Atualizando as informações do lead

À medida que os parceiros cultivam leads e coletam informações adicionais, eles podem atualizar os detalhes dos leads usando a ação da UpdateEngagementContext API. Essa ação permite que os parceiros modifiquem o contexto do lead dentro do engajamento.

Os parceiros podem atualizar:

Status de qualificação: os parceiros devem atualizar o status da qualificação à medida que avançam no processo interno de qualificação:

Metadados de leads: os parceiros podem adicionar ou atualizar informações adicionais relevantes para seus processos de qualificação e nutrição.

A atualização do status de qualificação ajuda os parceiros a acompanhar a progressão dos leads, gerar relatórios precisos do pipeline e identificar leads prontos para serem convertidos em oportunidades.

Monitoramento AWS Atualizações

AWS pode atualizar as informações do lead com base em novos sinais de engajamento do cliente ou em uma pontuação de engajamento refinada. Quando o engajamento éAWS atualizado, os parceiros recebem um Engagement Updated evento via Amazon EventBridge.

Essas atualizações podem incluir:

Os parceiros devem monitorar esses eventos e ligar GetEngagement para obter os detalhes mais recentes do lead. Isso garante que os parceiros tenham as informações mais atuais para priorizar e nutrir leads.

O Engagement Updated evento inclui o contextTypes campo, permitindo que os parceiros filtrem especificamente os leads (engajamentos com o contexto do lead).

Convertendo um lead em uma oportunidade

Quando um lead é qualificado e demonstra uma intenção de compra séria, os parceiros podem convertê-lo em uma oportunidade de colaboração formal com ele.AWS Essa conversão marca a transição da nutrição de leads (principalmente orientada por parceiros) para o gerenciamento de oportunidades (colaborativo com).AWS

Abordagem recomendada: API de conveniência

Os parceiros podem simplificar o processo de criação e vinculação de oportunidades usando a ação StartOpportunityFromEngagementTask conveniente da API. Essa API de tarefas orquestra várias ações automaticamente:

Esse método conveniente reduz o número de chamadas de API necessárias e garante o rastreamento adequado da atribuição. Os parceiros que usam essa abordagem ainda precisam:

A API de conveniência é particularmente útil para parceiros com fluxos de trabalho automatizados de lead to opportunity que desejam minimizar a complexidade da integração.

Abordagem alternativa: Step-by-step API

Criando uma oportunidade de rascunho

A primeira etapa na conversão de um lead é criar um rascunho de oportunidade usando a ação da CreateOpportunity API. Isso cria uma oportunidade com o Lifecycle.ReviewStatus conjunto paraPending Submission. Nesse estágio, a oportunidade ainda não foi enviada AWS para validação.

Os parceiros devem preencher a oportunidade com informações coletadas durante a formação de leads, incluindo:

O rascunho da oportunidade permite que os parceiros preparem informações completas antes de enviá-las AWS, garantindo maiores taxas de aprovação e validação mais rápida.

Vinculando oportunidades ao engajamento de leads

Depois de criar a oportunidade de rascunho, os parceiros devem vinculá-la ao engajamento do lead de origem usando a ação da CreateResourceSnapshot API. Essa etapa é fundamental para:

Ao criar o instantâneo do recurso, os parceiros especificam:

Essa ação adiciona automaticamente um CustomerProject contexto ao engajamento, sinalizando que o lead foi convertido em uma oportunidade ativa. O engajamento agora contém o contexto original do lead (preservando o histórico) e o novo CustomerProject contexto (indicando uma oportunidade ativa).

Preenchendo os detalhes da oportunidade

Depois que a oportunidade for criada e vinculada, os parceiros devem preencher os requisitos adicionais da oportunidade antes do envio. Consulte a ação AssociateOpportunity da API para obter detalhes.

Atualização dos detalhes do projeto: os parceiros podem usar a ação da UpdateOpportunity API para refinar as informações do projeto, os problemas comerciais do cliente, os gastos esperados e outros detalhes relevantes coletados durante a qualificação do lead.

Enviando a oportunidade

Depois que todas as informações necessárias forem preenchidas, os parceiros enviarão a oportunidade de AWS validação usando a API de StartEngagementFromOpportunityTask conveniência. Isso faz a transição da oportunidade do status de rascunho para o processo de AWS revisão.

Requisito de validação: o contrato deve ter um CustomerProject contexto antes do envio. Esse contexto é criado automaticamente quando usado CreateResourceSnapshot para vincular a oportunidade ao engajamento. Se esse contexto estiver ausente, o envio falhará.

Após o envio:

A oportunidade então segue o fluxo de trabalho de validação padrão descrito na documentação “Trabalhando com suas oportunidades”, progredindo por estados como Ação necessária In-Review, Aprovada ou Desqualificada.